Die Macht der Fragen: Kommunikation für Führungskräfte

Fragen sind ein Machtinstrument, so die These von Andreas Patrzek: Genauso wie man nicht nicht kommunizieren kann, kann man mit Fragen nicht nicht Macht ausüben. Es stellt sich also die Frage: Wie können Führungskräfte Fragen so formulieren, dass diese nicht übermächtig erscheinen, sondern konstruktiv und zielführend sind? Andreas Patrzek gibt in seinem Beitrag Antworten.

1. Wer, Wann, Wo ?

erschienen in managerSeminare. Das Weiterbildungsmagazin, Heft 119, Februar 2008, S.28-34, Autor: Andreas PatrzekDer Autor: Andreas Patrzek, Dipl.-Psychologe und Betriebswirt, ist seit über 14 Jahren als freiberuflicher Führungskräftetrainer, Coach und Berater tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kommunikation in all ihren Facetten, von Fragetechniken bis zur Verhandlungsführung.

2. Woher, Wohin, Warum ?

Angelehnt an an das 1. Axiom der Kommunikation von Paul Watzlawick, stellt Andreas Patrzek fest: "Man kann mit Fragen nicht nicht Macht ausüben, Fragen sind ein Machtinstrument."

Wie können Führungskräfte Fragen so formulieren, dass diese nicht übermächtig erscheinen und einschüchtern, sondern vielmehr konstruktiv und zielführend sind? In seinem Beitrag gibt Andreas Patrzek Antworten darauf.

3. Was, Wie, Welche Ergebnisse ?

Manager stellen in Ihrem Arbeitsalltag oft Fragen, meist sind diese an ihre Mitarbeiter gerichtet, Menschen die in der Hierarchie unten ihnen stehen. Derjenige der fragt, führt. Der wahrgenommene Machtaspekt welcher Fragen inne liegt, hängt von der Situation, von der Beziehung der beteiligten Personen und von der Frageformulierung ab. Über Aufbau, Struktur und Wortwahl kann ein Manager den Machtaspekt entweder eskalieren lassen, ihn akzentuieren oder deeskalieren, also in den Hintergrund treten lassen. Es kommt im Führungsalltag also darauf an, die über Fragen transportierte Macht bewusst zu dosieren, um sein Ziel besser zu erreichen.

In der Praxis ist dies aber oft schwierig, stellt der Autor fest. Sobald eine Führungskraft kein gesundes Verhältnis zu ihrer Macht hat, können zwei Probleme das Stellen von richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt erschweren.

Zum einen Zaghaftigkeit im Umgang mit Fragen: Dies kann dann auftreten, wenn Führungskräfte ihre Macht als ambivalent empfinden. Die Folgen bei Mitarbeiter solcher Führungskräfte reichen von Unterforderung über zunehmende Respektlosigkeit bis zur sukzessiven Aushöhlung der Autorität des Chefs.

Zum anderen das Ausspielen der Macht: Dies drückt sich in einem immer drängenderen und autoritäreren Frageverhalten aus. Dies kann dazu führen, dass die Führungskraft von den Mitarbeitern als bedrohlicher Ausfrager und Angreifer erlebt wird.

Der Autor beschreibt in seinem Artikel elf sprachliche Techniken, die Hilfestellung geben, den Machtaspekt in der Frage gezielt zu dosieren und genannte Probleme zu vermeiden:

  1. Die Form der Frage der Situation anpassen: Geschlossene Fragen üben wesentlich mehr Druck auf den Befragten aus, als offene Fragen.
  1. Die Länge des Fragesatzes abstimmen: Je kürzer ein Fragesatz formuliert ist, desto machtvoller, drängender wird die Situation vom Befragten erlebt.
  1. Pausen einbauen: Je kürzer die Pausen zwischen mehreren einzelnen Fragen, desto drängender wird die Situation erlebt.
  1. Variationen bieten, Fragerhythmus ändern: Anstatt Frage an Frage zu reihen ist es besser den Fragen einen bestimmten Rhythmus zu verleihen, in dem sich Fragen mit Aussagen abwechseln.
  1. Frage-Träger und Frage-Spitze der Situation anpassen: Der Frage-Träger beinhaltet die Gedanken und Ideen des Fragenden die ihn letztlich zur Formulierung der Frage bringen. Diese Aufforderung an den Gesprächspartner eine Antwort zu geben ist die Frage-Spitze. Es gilt hierbei: Umso kürzer Trägerformulierung und Frage-Spitze, desto nachdrücklicher die Frage.
  1. Wiederholungen und Synonyme verwenden: Werden zentrale Elemente der Frage mehrfach hintereinander im Satz in abgewandelter Form wiederholt, verliert der Satz an Druck.
  1. Die Frage mit vorgelagerten Frageworten einleiten: Vorgelagerte Frage-Formulierungen, wie z.B. "Wissen Sie…?", "Was meinen Sie…?" können deeskalierend wirken, da sie die Möglichkeit einräumen, dass das Erfragte nicht im Erfahrungskreis des Befragten liegen könnte.
  1. Versteckten Ich-Bezug herstellen mit der Ich-Technik: Einschübe von Worten wie "Was mich interessiert…." subjektivieren Fragen und führen damit zu einer Entlastung des Befragten.
  1. Deutlichen Ich-Bezug herstellen durch Verweis auf die eigenen Gedanken: Hierbei handelt es sich um keine Frage mehr, sondern um eine Selbstoffenbarung mit impliziten Antwort-Appell an den eigentlich Befragten: Der Fragende sagt etwas, das eine Erwiderung herausfordert. Dies wird als weniger machtvoll empfunden.
  1. Die Erlaubnisfrage einsetzen: Die Verwendung einer Formulierung, mit der der Fragende um Erlaubnis bittet eine Frage zu stellen ist, laut Patrzek, der Höhepunkt des vorsichtigen Fragens.
  1. Die Körpersprache anpassen: Die Körpersprache hat einen immensen Einfluss auf jeden Aspekt der Kommunikation, so auch auf die Fragesituation.

Wer als Führender fragt, übt doppelt Macht aus. Umso wichtiger ist es, sich als Fragender auch die technische Mächtigkeit, also die entsprechenden sprachlichen Werkzeuge anzueignen, um mit der doppelten Macht gezielter umzugehen.

4. Für wen, unter welchen Bedingungen ?

Für alle Führungskräfte, die den alltäglichen Umgang mit Frage-Antwort-Situationen gezielter steuern und einfacher an die notwendigen Informationen gelangen wollen. Je angenehmer die Frage-Situation sich für den Befragten darstellt, desto leichter erhalten Fragende die erforderlichen Auskünfte.

5. Wie einzuschätzen ?

Für alle Führungskräfte die ihren Frage-Stil und dessen Wirkung auf Mitarbeiter und Ergebnisse überdenken und überarbeiten wollen.

Weiterführende Literatur:

Andreas Patrzek, "Fragekompetenz für Führungskräfte", Rosenberger Fachverlag, 3. Aufl., Leonberg 2005

Andreas Patrzek, "Wer das Sagen hat, sollte reden können. Handbuch für die Kommunikation von Fach- und Führungskräften", Junfermann, Paderborn 2008 (erscheint im April)